广东子光自动洗车科技有限公司

2019年2月23日，由雅森国际、中国洗车行业联盟、国际洗车协会联合主办，万洗得洗车设备（上海）有限公司联合冠名，北京京东世纪贸易有限公司、杭州大盒子汽车服务有限公司、上海复通软件技术有限公司（车店无忧）赞助的“2019年度中国洗车行业发展大会暨第七届中国洗车行业高峰论坛”在北京新国展W201会议室盛大举办。

本次论坛围绕“自动化洗车是必然趋势以及终端店单靠洗车是如何盈利”两大观点进行深入讨论和交流。洗车论坛全面集聚国内外汽车后市场领袖、洗车行业精英，已成为目前中国洗车行业最重要的交流沟通平台及发展趋势风向标，参会人数年年爆场。

以下是圆桌论坛-自动化洗车是趋势吗？能带来哪些机遇和盈利的精彩演讲内容：

主持人：中国人有一句话叫做“不破不立”，我想是时候应该有前瞻性眼光看待未来的洗车，洗车这个行业永远不会消失，只不过看我们以什么样的模式来做。接下来我们要进入主题圆桌论坛环节，

参会嘉宾-国际：

TOMMY'S汤米洗车系统公司 总裁 瑞安·艾森伯格先生（RYAN ESSENBURG）

瑞安·艾森伯格是汤米洗车系统公司的总裁，这是一家领先的快速洗车特许经营公司，遍布美国各地，并持续扩张到国际。该公司已创立50周年，开创高档洗车和每小时能够处理200辆的汽车完全自动化高通量快速洗车。通过45米长的快速清洗隧道，单条隧道的日吞吐量3,000台，专利清洗技术为快速隧道自动洗车设定了标准。 Ryan将重点介绍带式输送机系统，会员应用技术和快速洗车设施设计等主题。先欢迎瑞安·艾森伯格先生上场。

WASHLINK洗车控制系统公司 掌门人 史蒂夫·霍曼先生（STEVE HOMAN）

史蒂夫·霍曼"是Washlink洗车控制系统公司的首席执行官、所有者兼创始人，该公司是洗车控制系统行业领先的创新者。Homan先生拥有37年的洗车行业经验。1981年，在加利福尼亚州圣何塞市Classic Car Wash连锁店担任一名洗车工，一直致力于管理Classic Car Wash Franchise项目服务部门和现场安装团队。1988年霍曼独自组建了Steve’s Car Wash Services，并很快成为业内最受尊敬的洗车设备销售和安装公司之一。Washlink Systems成为洗车行业设计和制造一流的电机控制、设备控制和产品销售点。

国际洗车协会 CEO 埃里克·伍尔夫先生（ERIC WULF）

参会嘉宾-国内：

万洗得洗车设备（上海）有限公司 中国区总经理 黄剑敏 先生

广东理光自动化设备有限公司 总经理 叶翠芳 女士

杭州大盒子汽车服务有限公司 CEO 林燕 女士

北京月福汽车装饰有限公司 副总经理 王滨 先生

论坛的时间大约是45分钟，我们论坛只有一个主题自动化洗车能不能够成为未来中国洗车的主流，这点非常的重要，我本人来自于台湾。在我的印象里面，在台湾洗车好像有很少的人工洗车。我在30年前买第一辆车的时候，我洗车很简单。到加油站加完油以后，加油站会送给我一张券，这个券是折扣券，把券带着在加油站就洗了，而且只清洗外面，非常方便。至于里面每个月只清洗两次，专门有清洗内室的地方。但是洗车是实在的刚需，绝对没有像国内把客户服务到这个地步收20块钱，比不上一杯咖啡。我当时在2004-2007年自己开洗车美容店的时候我就用洗车机，而且是全自动化的。今天这个题目非常重要，如果洗车不能够从室内走到室外，如果洗车不能够用机器代替人工，我们谈何赚钱，一辈子赚不到一毛钱，一定是机器代替人工，室内走向室外。今天的主题很重要，我们来聊一聊自动化洗车到底是不是趋势，它能够带来哪些机遇和盈利？从这边顺序来讲，请埃里克先来，自动化洗车是不是一个趋势，能带来哪些趋势和盈利？

埃里克·伍尔夫：像刚才我已经跟大家分享的一样，我认为在短期自动化洗车也会成为中国主流的业务态势，而且我们在欧洲、美国已经看到非常类似经营的经验和历史。中国的市场非常的巨大，而且增长的也非常快速，对于洗车的要求和期待、时间上面的限制要求也越来越高，我觉得它会成为一个主流的趋势。

主持人：节省时间，尤其现在车子成为代步工具，哪有人有时间精力在那人工洗待一个小时，现在年轻人非常懒，一个月洗两次，用人工洗仍然洗不干净，我觉得埃里克讲的很清楚，节省时间这个是最重要的，我们请下一位。

瑞安·艾森伯格：好的，我们会运用全自动化的方式洗车，现在还会有很多，比如说美国密西根洗车设备制造商他们也在呼吁，可以更快的洗车。从最开始到最后，我们已经设计出一个全产业链自动化洗车的链条。每小时可以洗两百台车，我们设计了一个传送带，可以进行更高效率的洗车。每20s就可以进行一次轮换，我们希望把这个概念带到更多不同的国家。这样的一种洗车模式，不仅让汽车外表更干净，我们在美国最常用的模式，在洗完车过后可以自动给汽车内部吸尘。

下一张图画，采用更快的洗车方式，人们就能够来的更频繁。这相当于是135人民币，办会员之后每天可以去洗，大概135元左右。大家可以看到里面把车弄干燥的流程，都是非常自动的，大概有3个员工就可以操作机器设备，客户还可以待在车里面。这是传送带系统，把汽车从整个隧道里面去传送，大概是45米左右长的隧道。

这是整体设备的外观，大家可以看到洗车快速通道，这个里面主要是车外面的一些清洗。他们可以去给自己的会员充值，像这样的洗车设备要花三千万人民币建设，一年可以有1400万的收益。通过运营大概两三年之后，就能够有相应的盈利。在密西根州一年洗车的数量是传统洗车店的十倍，我大概介绍这么多的细节。

主持人：真的是叹为观止，我们在国内应该没有看过45米长的隧道洗车。每天可以洗3000台车，换算一个月将近10万台，这样的洗车能不挣钱吗？我觉得今天是一个大开眼界的机会，大家好好学习，好好研究研究，未来这样子的洗车，在中国一定可以落地生根。下面请第三位。

史蒂芬·霍曼：我的视角不大一样，对于洗车方面的自动化设备来讲，让每一台设备确保有效的运行，特别是对于水、化学用品的应用，包括电力的应用每天确保100%的可靠。我给你答案的视角不太一样，因为我们做的产品也不一样。

主持人：接下来我们请国内几位专家也来聊一聊，依序先请万洗得设备中国区的总经理黄剑敏先生也帮我们谈谈全自动化洗车机的发展趋势。

黄剑敏：我觉得这几年中国洗车市场变化非常大，前面三年的论坛在说自动化洗车之后洗车和自动化整合模式不断的落地，和很多洗车工的案例实现，我觉得在2019年中国市场自动化洗车会成为非常大的趋势，而且是无法阻挡的趋势。这块市场的变化，可能会超乎我们的想象，这是我的感觉。最关键，如果洗车运营商、服务商能找到一个好的运营模式，有一个好的产品和好的解决方案支持，洗车必定会赚钱，而且会很快赚钱，甚至影响到整个洗车价格市场的变化，这是我个人的观点。

主持人：万洗得的洗车设备在国内这几年大出风头，带动了整个自动化洗车的趋势。正而八经用全自动化洗车机洗一台车的成本，包括材料成本、水电费、机器折旧三样加在一块不会超过2块5毛钱，就10块钱洗一次，你的成本就2块5，换言之你的毛利可以达到75%。刚才有外国朋友讲，他们洗车的毛利可以做到75%，在中国绝对可行，这样才能赚钱。这是一个很重要观念的改变，接下来请杭州大盒子汽车服务有限公司CEO林燕女士，也帮我们聊聊这个话题。

林燕：谢谢！首先智能洗车这件事不是说趋势，我认为已经到了不可逆的阶段。因为人工的问题，因为国家环保的要求问题。我认为未来的洗车基本是机器快洗加上深度的人工精洗，这是洗车行业大的发展方向。大盒子一直以来，我们经历快两年的时间，从自营智能洗车开始，现在自营网点达到50多个。从2018年第四季度开始，将自己核心技能开放赋能于整个行业，为整个行业做基础建设，在硬件、技术、软件服务基础上面，全面提供给所有行业的朋友。希望通过共同的努力，对行业能快速的推动。

刚刚上面专家都有分享了很多情况，大盒子目前已经经营了近百个网点，从这百个网点有停车场、汽护门店的整合等，从利润来讲由于场地费用不一样，基本40%毛利完全没有问题。如果是自有场地，基本可以达到70%毛利。所以，洗车本身可以做到挺挣钱的一个生意。从国内机器和应用场景来讲，大盒子基本遍布中国十几个省，从最西北宁夏、新疆到北方天津、山东、浙江、广东、西南的重庆、云南，全部有大盒子的网点，我们经历了冬天的极寒，经历了水的硬度严重超标，甚至超过井水。中国的环境不一样，需要不同场景、不同的解决方案。接下来会在这些场景上深度研发，找到更适合于中国的解决方案。从目前来看，国外的专家刚刚分享了很多大型隧道一天洗3000台，这个在中国场地上会有非常大的制约。目前更多发现在中国适合的可能是小型机器最佳，经过近百个网点的应用小型机器日均产能能达到200多台。场景的不同，汽护门店可能在60-80%，交站能达到100多台，这是单点的经营效益。在这种情况下，我们跟汽护门店合作，基本他们月营业额也能达到1万多，交站基本上营业额能达到3万以上，利润基本在50%几以上。因为交站的流量大，这是目前整个应用场景以及数据上的分享，谢谢大家！

主持人，谢谢！接下来请在中国洗车行业应该算是鼻祖了，而且知名度非常高的北京月福汽车装饰，他的副总王滨来谈一谈，自动化洗车是趋势吗，盈利点在哪儿？

王滨：大家好！月福汽车装饰从20多年就用自动化洗车，而且用隧道洗车机。参加了三届雅森展览，每一届汽车厂家都在交流，洗车机如何如何之好，洗车设备如何好，我认为不在乎你拥有多少资产，而在乎的是你有可以多少支配的资产，洗车机对于后市场企业来讲，它就是你的一个储钱罐。它可以吸纳很多的资金，谢总刚才一直说，大家这么多年钱挣在哪里了？实际上钱都在自己的手里，只不过有的在明处，只不过有的在暗处。钱供你支配，你就是拥有者。我们大家这么多年一直执着的就是眼前，蔡老师上一次来自于河南的大姐坐在这里哭诉他的擦车工人一天只擦4辆车，因为它不是机洗，机器是标准化，它不是设备。汽车后市场从整体发展过程中，我们标准化水平不够。从最基础进入汽车后市场服务刚性的需求就是洗车，如果用机器，用一个最基础的标准化服务开始引导你的客人、服务你的客人，你的客人就会养成一种习惯，就会接受你这种服务。所以，机器洗车肯定是一个趋势，而我们月福已经在20年前开始全部都是机器洗车，我们用台湾的设备，用美国的设备，这一点其实毋庸置疑，洗车肯定是赚钱的。

主持人：王总，现在月福洗一台车多少钱呢？

王滨：单次消费的客人在我们这儿洗一次，美国的无接触是200元人民币。如果洗普通的台湾康总那个机器单洗一次100，大家要注意到我后面所说的话，如果你办了卡之后单次洗车的价格就会降下来。反过来你办卡的价格越高，洗一次车的价格就越低。你记住，那个价格一定也是在我们有很高利润基础上定的单次消费。

主持人：办卡洗一次多少钱呢？

王滨：办卡一张是3000元人民币。

主持人：多少次？

王滨：50块钱洗一次，60次。这一点是个观念，作为经营者和设备的供应者，里面有一个巨大的区别。如果作为供应商来讲，肯定设备好，质量、环保都需要。但是作为经营者一定要记住，你买的设备会给你的消费者信心，他会信任你，因为你的设备有投入。他自然就会跟着在5平方公里范围之内，就会很便捷买你的卡。我们在北京有36家店，有36个服务网点，我的客人可以在上班途中、办事途中、回家途中，都可以迅速接受这项服务。单独一个洗车服务的提升就挺高的了，就已经从简单的洗车变成生活中不可缺少的一部分。同时在北京机场T2T3都有我们的店面，开卡有我们会员的客人，可以把车直接开到机场T2、T3，月福不收你的费用，你可以坐飞机忙你的，你的车在我们店面给你服务。当你下来飞机到月福拿你的车钥匙时，你的车外室内室都已经清洗好，这就是服务的感觉。

不同的区域南方北方，从我们中国的水质认为洗车机水的PH值都是需要很高的，在不同区域对于客户服务的时候，你给他传递的那种感觉，是非常重要的。无论你什么机器，可以说是德国的，也可以有台湾的，也可以有美国的，但是机器是服务于人的，是人提供的服务。你要给客人传递的一种感觉，让他能够感觉到这个区域服务的感受。这也就是我们讲的基本东西。

主持人：月福用全自动化洗车机一张卡3000块，洗一次50，你们觉得月福洗车挣不挣钱。虽然北京的费用非常高，我觉得单讲洗车它应该不亏钱，应该挣钱的。

主持人：下面请广州理光自动化设备有限公司的叶翠芳女士。

叶翠芳：大家好！我是广州理光自动化设备有限公司的，我是晚辈，可能在座很多人不认识我。我是一个门外汉，在14年前购买国内外的洗车机去使用，使用的方式也不一样。我们之前购买设备跟全国4S店合作，那个时候洗车机在国内还比较陌生。用洗车机比较多的是大型的企业，像台湾人、香港人比较有钱的，在国内装隧道洗车机，他们用来作为奢侈生活的体现，但不仅仅只针对洗车。我在东莞的时候，有认识一些老前辈，他是香港人买了这样一台设备，在东莞装的时候很自豪的说，我40年前就用洗车机了，我用它来洗车是你有追求有品位，我都不一定会给你洗车，他是这样给我描述的。说到这儿，我可能多少会说一下我的一些经历。为什么我说国内外呢？因为我是个小姑娘门外汉，走进这个行业，也是有原因的，由于时间的问题我会跳跃的说。

我们买国内的洗车机，也都是隧道式，那个时候最畅销的。因为中国的文化可能更取决于面子上的东西，我们在买隧道式洗车机跟4S店合作的时候，洗一台车还要看4S店厂家的PHR评分，他们评分高的话才能拿到10台车，还是月结。我们跟4S店合作的时候，最小的一家门店投入40万，投入最大的一家4S门店是170万。为什么我从国产的洗车设备转到合资的品牌洗车机？又转到购买国外呢？我们身为中国人，当时年代有很多信息差异，我们觉得国外的东西很贵很好，国外的东西比国内先进。可是我们不停的去寻求，又没有人告诉你哪一个国家的洗车机最好。作为一个不懂的人，只能不停的去尝试。后来我用国内外的洗车机在珠三角跟4S店合作的有30家门店，最终都很惨，几乎把我家里所有的钱，我父母所有的钱，把房子也抵押了去做这件事情，最终结果我挣的钱不够交付洗车机的维护费用。

我读大学的时候在国外也接触到很多国外的朋友，他们的思维真得很前沿，像万洗得的老板，他们让我觉得如果你想成功，你的思维很重要。我会发觉洗车机在我们使用过程中，他有优点有缺陷，我觉得中国发展过程中，洗车机将是以后的趋势，也是现在的趋势。洗车机对于我来讲，后来我就研发制作自己的洗车机，叫理工自动化，在W3M12，希望每个人去看一下。制作自己的洗车机，有11家连锁门店。作为一个经营者跟研发洗车机角色的转换，我更能感受到经营一家门店，选择一个好的洗车机，对于我来讲洗车机只是一个好的工具，并不是想象中那么好。当你想经营一家门店，好的工具选择之后，并不完全依托于洗车机，不只是洗车机来洗，还要有很多材料结合。我们要想去赚钱，也要思考定位客户群体，当你认真对待这些事情的时候，你会从里面感受或者看到不一样的东西。大家都说洗车不赚钱，我告诉你真得赚钱。如果你想将一台车子洗好，一定要区分洗车机只是快速洗车，满足的是外围，门店是用来引流的，引流过后要去转换，去深入挖掘新的项目，这样子才能更好。

洗车机的费用成本不会很高，我还是很建议用洗车机想洗更干净的车，真得需要非常好的材料，结合洗车机最好。谢谢！

主持人：我们再利用大概15分钟问个问题，这个问题蛮难解决的，在中国有大量的奔驰、宝马、奥迪这类的高端车，这些高端车的车主的思维里面，一直有这样一个观念，洗车机就洗不干净。所以，我们看见当年我在用洗车机的时候也很苦恼，我跟他们解释不清楚。他觉得洗车机会把整个车子弄坏，所以我旁边还得再开两个通道，再用人工帮忙高端车洗。洗着洗着别的车子不舒服，为什么他能人工，我不能，所以导致我们很混乱。我想问的问题是，怎么样解决高端车主不信任洗车机，老觉得洗不干净，在中国一直有这个问题，这个问题没有一个很明确的答案，的确有很多门店不敢这样做。这个问题从埃里克这边来帮我们解释一下。

Eric Wulf：我觉得这和刚才主题比较契合的，比如说在美国10年前我们运营商觉得这个洗车运营商他们也应该是很好的零售商，我们要怎么样转变我们的心态，或者是说我们的业界经营方式，把它从一个工业化流程转向零售流程这个很关键，过去15年到20年我们不仅考虑化学品的使用，还考虑了其他的方面，我们的机械对于汽车来说也更加的安全了，而且我们也必须要做一个转型，就是说在零售业务方面我们需要更加的细化，这样的话我们才可以真正的看到未来业务发展的潜力，而且他才真正可以变成自动化流程。

蔡桐才：接下来大家都对这个问题做一个描述。

Ryan Essenburg：我觉得第一天就是现在在美国已经出现了一个问题，就是埃里克所说的我们要转向零售服务问题，怎么样最大程度给用户提供边界，而且不仅可以提供很快的，也可以提供很便捷的洗车服务，当然我们的洗车设备必须要高质量，而且我们用的化学品应该是健康绿色的，除此之外我们也必须要保证我们为客户最终产出的汽车是非常清洁的，值得他们信任的。

我们看到最终出来汽车很干净，是因为我们是投入了最大的努力来保证它的清洁，我们推出这个课，就是会员项目也是为了实现这样一个目标。

Steve Homan：另外我觉得需要我们解决的问题就是所有的制造商他们现在可以用高压还有更绿色的化学品来解决刚才所提到的问题，像现代，还有刚刚提到的大众很多高端汽车品牌他们现在也需要更多的教育客户，让他们改变态度和观念，了解自动汽车好处，知道自动洗车专业性，知道化学品可持续和绿色的重要性，更加关注环境，这是我们需要做出的努力。

黄剑敏：我觉得很多手工汽车和机器洗车不同来自于一些误区，这一点我们做了很多方法很直接，就是用视频数据说话，这样可以改变人的观念，人的观念是最重要的。第二个结合好设备和好的化学你可以给高端车主带来全新的感受，因为在中国开好车的人都是比较忙的人，他们对时间非常的看重，如果在有效时间内能够获得一个非常亮丽车身清洁效果，同时结合水蜡，抛光打蜡化学液，可以让车主感受到更好的体验，这样他观念会变得非常非常快，我们在很多情况中碰到很多问题，我也赞同前面几位嘉宾的说法，对市场教育和观念转变一定要让客户了解到和亲身体验到。

林燕：好设备，好宣传，好化学液是最基础的，一个用户对一个洗车服务的体验会直观的形象来看，就像前面专家分享的，我们一定要把自己网点设计，不能完全当成车后服务，这是一个服务行业，你整体形象设计，智能化我觉得洗车网点最重要的首先是稳定性，如果我们设备持续稳定高效在服务，用户今天经过没有洗，明天看到别人在洗他一定会进来体验的，我觉得更多的在体验上面要去做更多的改良，因为今天我们大盒子智能设备现在已经做到了，甚至于跟小朋汽车（音）这样新能源汽车我们体验已经做到用户完全无操作，完全做到汽车和机器的交互，让用户从没有进场到进场到结束，服务整个流程体验完全有不一样的感受，他会觉得这个我是值得信任的，这就是高科技的，好的服务体验。

目前我们像杭州这样的城市，客户占有率达到30%，我们也采访过这些客户你怎么看，就像黄总刚才讲的便捷可能是他非常关注的一点，我们现在完全可以做到24小时的服务，随时随地来都可以，他会第一时间看到是方便，第二个就是我体验完以后好像还是不错的，在洗净度，吹干度上面，因为汽车在中国人心目当中，可能跟10年前完全不一样，这也只是一个代步工具，没有大家想象当中的一个奔驰车，宝马车真的好像是一个非常不可碰的资产，更多的是要从整体感受，我们站点整体设计，是不是让他感觉是可放心可信任的，如果是这样我觉得目前为止我们洗过最贵的车200多万没有问题，谢谢！

王滨：在现在这个环境里对于豪车有一些引导工作还是在企业自身形象和规模，奔驰、宝马这种车在月福，为什么我们会员卡收的比较高，我们也是对客户进行划分，我们目标就是中高端客户，我们不是所有的客人都是要在这里洗车的，那么我们对于奔驰和宝马这些车，我们店里面劳斯莱斯很多这些车，你只要有新设备，美国的无接触可以避免跟车接触用药液接触，一个劳斯莱斯可以引流，奔驰宝马不会说话了，说人家车都用这个设备，他自己就学着去洗了不会给你提很多问题。

叶翠芳：说到这里我自己制造洗车机现在比较优质的企业，生产洗车机不是20-30年那样，现在如果每个客户或者每个门店真正懂得漆面知识的话我们就很好的引导客户，现在很少再有听到说洗车机毛刷会把车仔洗花，如果洗花，我们知道车子漆面原理的话我们用毛巾都有可能将漆面擦花，我自己开的门店都是高端车，我们进场车子的价值是60万以上的，我做了3年多的门店，有11家门店，那么我的客户几乎万分之一会问你洗车机会不会把我们车仔细花，我第一告诉他我们是厂家，第二个我们有那么多豪车进来，如果洗花我们就不会有生存了。那我会给你们讲漆面原理，机器原理，你告诉他时候，他理解时候，他对你门店整个装修和服务信任的时候他是不会有这样质疑声的，谢谢！

蔡桐才：非常谢谢，谢谢这几位嘉宾。大概15年前2004年我在四川成都开洗车美容店的时候，我当时请一个洗车工600块钱人民币，当然有提成，洗一台车给1.1元，擦一台车给1.4元，这样来做洗车我当时洗车的价格很清楚的是25块钱。我前一段时间跟我一个朋友在聊天，他到现在洗一台车还是25块钱，但是3500块请的洗车工已经请不到了，时代真的在改变，我们不能够再用过去那样低成本观念做现在的洗车，结果洗出来的车就是我讲的一千亿的这么大一个市场，你我他都不赚钱，我们都不知道这个生意未来何去何从，今年几位专家过来了，给我们点拨，给我们提出很多意见。时间到了是我们洗车行业要改变观念的时刻，今天这个会议非常棒，我也希望所有在场来宾把掌声送给这几位远道而来欧洲、美国过来的特别来宾，谢谢我们这些特别来宾。